توصیه‌های ضدتحریمی رئیس انجمن بازاریابی ایران

به گزارش قائم آنلاین، در شرایطی که تهدیدها روز به روز در محیط اقتصادی کشور در حال افزایش است، لزوم حفظ بقا به عنوان مهمترین هدف و چشم انداز بنگاه‌های اقتصادی مطرح می‌شود.

بسیاری از سازمان‌ها و بنگاه‌های اقتصادی بر این باورند که توسعه در هر حال به معنای رشد است اما در زمانی که شرایط بحرانی می‌شود، مهترین عاملی که می‌تواند سبب رشد یک مجموعه شود، توانایی حفظ بقا و تلاش برای این مهم است.

در این شرایط مدیر یک بنگاه اقتصادی باید تفکر ثروت‌زا داشته باشد و در عین حال که به دنبال افزایش درآمد است، همزمان کنترل هزینه‌ها را در دست بگیرد و با کاهش دادن هزینه‌های مازاد، به کنترل و پایین آوردن بهای تمام شده کمک کند.

در این میان مدیران بنگاه‌های اقتصادی به عنوان سکان‌داران کشتی، باید آگاه و تیزبین باشند و هزینه‌های مازاد سیستم را به درستی شناسایی کنند.

برخی از مدیران به دلیل توانایی پایین در تمیز قراردادن هزینه‌های مازاد و هزینه‌های ضروری سیستم، به اشتباه در اولین مرحله به سراغ منابع انسانی خود می‌روند و حتی در حالت‌های وخیم‌تر اولین تعدیل را از نیروهای نخبه خود آغاز می‌کنند.

سندرم کم خونی سازمانی

در همین راستا پرویز درگی در همایش «توصیه‌های معلم بازاریابی در دوران تحریم» که در اصفهان برگزار شد، به درستی به این موضوع اشاره کرد و گفت: یکی از بیماری‌هایی که مدیران در شرایط بحران به آن دامن می‌زنند، سندرم کم خونی سازمانی است؛ در واقع در این نوع از بیماری سازمانی نیروهای کلیدی و موثر سازمان کنار گذاشته می‌شوند.

وی اضافه کرد: نیروی انسانی را می‌توان به چهار دسته تقسیم کرد؛ دسته اول مردان طلایی، دسته دوم مردان نقره‌ای، دسته سوم مردان برنزی و دسته چهارم مردان چوبی که در این بین دسته چهارم بیشترین سهم را در سازمان دارند و در مقابل کمترین تاثیرگذاری نیز در این بخش نهفته است.

رئیس انجمن بازاریابی ایران در همین زمینه بیان کرد: مردان طلایی نیروهایی هستند که فراتر از انتظار کار می‌کنند و بسیار توانمند و عالی هستند و تنها یک درصد از سازمان را تشکیل می‌دهند؛ مردان نقره‌ای افزادی هستند که فراتر از انتظار کار می‌کنند اما نه به اندازه مردان طلایی و حدود ۶ درصد از سازمان را تشکیل می‌دهند.

سهم مردان برنزی و چوبی در سازمان

درگی در ادامه به تشریح دو دسته آخر پرداخت و گفت: مردان برنزی افرادی هستند که تنها وظایف خود را به‌خوبی انجام می دهند و قریب به ۴۶ درصد از بدنه سازمانی را تشکیل می‌دهند و در آخر نیز مردان چوبی به آن دسته از افراد در سازمان گفته می‌شود که اگر در سازمان حضور نداشته باشند، سازمان وضعیت بهتری دارد و حدود ۴۷ درصد از نیروهای سازمانی در این دسته جای دارند.

وی اذعان داشت: در شرایطی که بحران اقتصادی حادث می‌شود، این مردان طلایی و مردان نقره‌ای هستند که تمایل زیادی به خروج از سازمان دارند زیرا به دلیل توانای بالایی این دسته، محیط بیرونی سازمان پذیرای این نیروهاست.

مدرس دانشگاه تهران خاطر نشان کرد: در همین شرایط مردان چوبی بیشترین تلاش را برای ماندن در سیستم می‌کنند و در همین حال است که برخی از مدیران که آگاهی لازم را از جایگاه مردان طلایی و مردان نقره‌ای در سیستم ندارند، اقدام به حفظ مردان چوبی کرده و دو دسته اول را از دست می‌دهند و به اشتباه این تصمیم خود را در راستای کاهش هزینه‌ها می‌دانند.

درگی به این نکته تأکید کرد و بیان داشت: در چنین سازمان‌هایی، بعد از سپری شدن شرایط بحران، دیگر سیستم کشش احیای مجدد را ندارد و دلیل آن نیز از از دست دادن نیروهای کلیدی خود است که درواقع موتور محرک سیستم بوده‌اند.

اهمیت مدیران ارشد و میانی

درگی در همین راستا به نقش سازنده مدیران ارشد و میانی در سازمان‌ها اشاره کرد و بیان داشت: ۸۰ درصد موفقیت و یا شکست یک سازمان به مدیران ارشد و میانی آن بستگی دارد.

وی افزود: از آنجایی‌که این دسته از مدیران مسؤول انتخاب، آموزش، انگیزش و نظارت و کنترل منابع انسانی هستند، بنابراین نقش کلیدی مدیران ارشد و میانی به‌خوبی نمایان می‌شود.

دامنه مشتریان را گسترش دهیم

درگی با اشاره به بهترین شرایط تعامل با مشتریان در شرایط بحران گفت: شرکت‌هایی که تعداد مشتریان بیشتری دارند قدرت حفظ بقای بالاتری دارند و شرکت‌هایی که تعداد مشتریان محدودی دارند و با بنگاه‌های بزرگ در ارتباط هستند، ممکن است با از دست دادن مشتریان خود، با تهدید از دست رفتن بقا روبرو شوند.

این معلم بازاریابی در ادامه بیان داشت: یکی دیگر از مواردی که شرکت‌ها باید به آن توجه ویژه داشته باشند، فروش‌های نقدی در شرایط بحران است و در واقع مدیریت وصول مطالبات از طریق ممانعت در فروش‌های نسیه و افزایش انعطاف سازمانی است.

وی تأکید کرد: در شرایطی که قیمت‌ها در حال تغییر هستند، بهترین نوع فروش، فروش نقدی است در واقع این بدان معنا است که مشتری کارت بکشد و محصول خود را دریافت کند.

درگی همچنین به میزان فروش به هر مشتری در شرایط تورمی اشاره کرد و اذعان داشت: از آنجایی‌که نرخ تورم در کشور ما معمولاً دو رقمی است سازمان‌ها باید صرف ارقام ریالی فروش به هر مشتری، آمار وزنی یا حجمی فروش هر مشتری را نیز مورد ارزیابی قرار دهند.

تهدید را به فرصت تبدیل کنیم

رئیس انجمن بازاریابی ایران گفت: همواره در شرایطی که تهدیدها در یک محیط کسب‌ و کار در حال افزایش است، به همان اندازه نیز فرصت‌ها در حال رشد هستند؛ به‌عبارتی‌دیگر تهدیدها و فرصت‌ها دو روی یک سکه هستند.

وی در پایان تأکید کرد: با نگاهی به وضعیت فعلی بنگاه‌های اقتصادی، تهدیدهای پیرامون فعالیت این بنگاه‌ها را به‌خوبی می‌توان لمس کرد اما در همین شرایط فرصت‌هایی نیز در حال رشد هستند که تنها با مدیریت صحیح و به‌موقع می‌توان این تهدیدها را به فرصت‌های سازنده‌ای تبدیل کرد و به کمک آن به توان سکوی پرتابی برای بنگاه اقتصادی فراهم آورد.