۱۱ ترفند ساده برای متقاعد کردن دیگران

بیشتر افراد ترفند‌های مختلفی را برای متقاعد کردن دیگران به کار می‌برند.

البته برخی از روش‌ها از نظر اخلاقی درست نیستند، اما اگر می‌خواهید تحت سلطه دیگران قرار نگیرید، بهتر است حداقل این روش‌ها را بشناسید.

آگاهی می‌تواند شما را از چنین خطری مصون نگهدارد.

اثر لنگر انداختن

بنابر تحقیقات، هنگام مذاکرات و مطرح کردن خواسته ها، فرقی نمی‌کند چه باشد، کسی که زودتر پیشنهاد یا خواسته خود را مطرح می‌کند، موقعیت خود را محکم‌تر کرده و بر دیگری برتری پیدا می‌کند.

متخصصان مذاکره، این عمل را “اثر لنگر انداختن” می‌نامند.

طبق این اثر معمولا اولین گزینه‌های ارائه شده، تاثیر بسزایی روی افراد هنگام انتخاب گزینه‌ای خاص از میان گزینه موجود می‌گذارد.

سوال‌های سنگین

” آیا از کتک زدن زنت، دست برداشتی؟ ” افرادی که قرار است به چنین سوال‌هایی پاسخ دهند، به احتمال زیاد نمی‌توانند برنده بیرون بیایند.

اینگونه سوال‌ها بار منفی دارند. اگر پاسخ دهنده “بله” بگوید، یعنی اینکه پذیرفته است درگذشته همسرش را کتک می‌زده است و اگر هم بگوید “نه” یعنی هنوز هم به این کارش ادامه می‌دهد.

معمولا پلیس، هنگام بازجویی از متهم، از چنین ترفندی استفاده می‌کند.

چارچوب بندی

نوعی ترفند تشویق دیگران وجود دارد که در زندگی روزمره بسیار کاربرد داشته و در مباحث علوم اجتماعی “چارچوب بندی” نام دارد. در این ترفند مسائل به گونه‌ای چارچوب بندی می‌شوند که قربانی دست به تصمیمی می‌گیرد که هیچ پایه و اساس منطقی ندارد.

محققان آلمانی در تحقیقی، به بیماران خود در مورد جراحی خاصی گفته بودند که ۹۹ درصد بیماران، بدون عوارض این عمل را انجام داده اند و ۴۹ درصد از بیماران مورد تحقیق بدون نگرانی دست به انجام آن عمل جراحی زدند.

اما در تحقیقی دیگر وقتی پزشکان به بیماران توضیح دادند که این عمل جراحی ممکن است از بین ۱۰۰ نفر، ۱ نفر را گرفتار عوارض بد خود کند، فقط ۲۷ درصد از بیماران عمل جراحی انجام دادند. با وجود اینکه در هر دو حالت نتیجه یکسان بود، اما روش ارائه اطلاعات روی افراد، اثرات متفاوتی گذاشته بود.

استدلال مقابل

پیش از شروع هر جر و بحثی، سعی کنید استدلال‌های مقابل احتمالی طرف گفتگوی تان را نیز درنظر بگیرید؛ و با خود بیندیشید چگونه می‌توانید از پس آن استدلال‌ها برآیید.

بدین ترتیب کنترل تان را از دست نداده و می‌توانید با اطمینان برنده مباحثه در جریان باشید.

وجدان

اگر فردی رازی را با شما در میان گذاشت، پس این احتمال را بدهید که او همین انتظار را از شما خواهد داشت.

انسان به طور غریزی دوست دارد در رابطه‌ای که تعادل دارد، باشد؛ بنابراین افرادی که در قانع کردن دیگران حرفه‌ای هستند، معمولا در برابر لطف‌های کوچک خود، چیزی طلب نمی‌کنند.

سپس بعد از گذشتن یک مدت نسبتا طولانی، درخواستی بزرگ از طرف مقابل خود دارند و طرف مقابل هم به دلیل وجدان و احساس گناه نمی‌تواند این درخواست را رد کند.

شوخ طبعی

افرادی که پیام خود را با شوخ طبعی به دیگران می‌رسانند، بسیار راحت‌تر می‌توانند آن‌ها را قانع کنند.

وقتی موجب لبخند و خنده دیگران شوید، راحت‌تر می‌توانید توافق آن‌ها را به دست آورید.

کاوش

چه بخواهید در یک کنفرانس شرکت کنید یا در مدرسه یا دانشگاه مطلبی ارائه دهید، مسلما افرادی هستندکه به شما حمله می‌کنند.

به طور مثال ممکن است قصد داشته باشید فکر و ایده‌ای را در محل کارتان مطرح کنید و همکاران بدون گوش کردن به شما، ایده تان را به باد انتقاد بگیرند.

در اینگونه مواقع می‌توانید صحبت هایشان را به سوال تبدیل کنید.

مثلا، “منظورتان از آن حرف چه بود؟ “، “می شود یکبار دیگر حرف تان را تکرار کنید؟ ” این روش کافی است تا طرف مقابل تان، این بار بیشتر مراقب حرف زدن خود باشد و حتی دیگر نتواند به راحتی گفته‌های شما را نادیده بگیرد.

تکرار

تکرار، روشی عالی برای وارد کردن پیامی به درون مغز است. چنانچه حرف‌تان را تکرار کنید، حتی بیش از حقیقت قدرت خواهد داشت، چراکه مغز ما پس از شنیدن مکرر سخنی، سرانجام آن را به عنوان یک حقیقت می‌پذیرد.

تصور بدترین سناریو

همیشه با پیش کشاندن بدترین سناریو می‌توانید دیگران را به انجام دادن کاری تشویق کنید.

وقتی کاری کنید که طرف مقابل تان از موضوعی نگران شود، او دیگر از آن دفاع نخواهد کرد و سخنان شما را می‌پذیرد.

فشار زمان

این روش هم بسیار جواب می‌دهد. در این ترفند طرف مقابل تان را وادار می‌کنید در کوتاه‌ترین زمان ممکن به خواسته شما پاسخ دهد.

این ترفند موثر است، زیرا بیشتر مردم وقتی از نظر زمانی تحت فشار قرار گیرند، خیلی زودتر تسلیم می‌شوند. مثلا می‌توانید بگویید، “میل خودتان است، من ۵ دقیقه دیگر مجبورم بروم و بعد نمی‌توانید با من تماس بگیرید. ”

چنین عبارت‌هایی روی فرد استرس منفی ایجاد می‌کند و او مجبور می‌شود هرچه سریع‌تر واکنش نشان دهد و چه بسا راحت‌تر خواسته شما را بپذیرد.

واژه‌های قدرتمند

واژه‌های زیر به نظر بسیار کوچک و بی اهمیت می‌آیند، اما آن‌ها تاثیری فوق العاده روی دیگران می‌گذارند. اگر از قدرت واژه‌ها با مهارت استفاده کنید می‌توانید روی تصمیم گیری‌های دیگران تاثیر بگذارید.

۱- برای اینکه / به این دلیل که (واژه‌های مربوط به منطق)

با ترفند به کار بردن دلیل کاری، به راحتی می‌توان دیگران را قانع کرد. حتی اگر آن دلیل پوچ و واهی باشد. این روش به وسیله محققان در یک آزمایش بررسی شد و جواب مثبت گرفت.

در آن تحقیق، عده‌ای در صف کپی گرفتن ایستاده بودند و فقط ۷ درصد از آن‌ها در برابر درخواست اینکه “می شود من زودتر از شما کپی بگیرم، برای اینکه خیلی عجله دارم. ” مخالفت کردند.

۲- فقط (استفاده از این واژه به منظور کم اهمیت جلوه دادن)

استفاده از کلماتی مانند ” فقط” و ” صرفا” معمولا از اثر عبارت‌های منفی روی فرد مقابل کم می‌کند و احتمال اینکه او در برابر حرف‌هایی که می‌شنود، مقاومت کند بسیار کم می‌شود.

۳- هنوز (واژه‌های نشاندهنده امید)

اگر به جمله تان واژه ” هنوز” بیفزایید (به طور مثال “من هنوز آن را نمی‌دانم. “)، به طور خودکار اعتماد شنونده را به دست می‌آورید و این احساس را به او می‌دهید که برای رسیدن به چیزی، فقط به زمان بیشتری نیاز هست.

۴- آمار (در مورد مسائل علمی)

اگر برای تایید گفته‌هایتان از اعداد و آمار استفاده کنید، احتمال اینکه مخاطبان تان حرف هایتان را باور کند، بسیار افزایش می‌یابد.

البته مراقب باشید استفاده بیش از حد از ارقام و آمار نتیجه عکس می‌دهد.

۵- دقیقا (استفاده از این واژه به منظور نشان دادن دقت)

اطلاعات دقیق، میزان اعتبار شما را بالا می‌برد تا جایی که طرف گفتگوی تان می‌تواند به آنچه که می‌گویید اعتماد کند.

۶- ما (ایجاد حس مشترک بودن)

این واژه باعث می‌شود که فرد مقابل‌تان با شما و ارزش‌هایتان احساس مشترک بودن نماید و راحت‌تر با گفته‌هایتان موافقت نماید.

۷- فورا (القاء ضرورت)

واژه‌های “سریع”، “بلافاصله” و یا ” فورا”، درست مانند مواد مخدر عمل کرده و موجب واکنش مغز می‌شوند.

در اسکن‌های مغزی معلوم شده که فقط شنیدن این واژه‌ها می‌تواند در ضمیر ناخودآگاه فرد، لذت ناشی از امید انجام کاری در زمان نه چندان دور را به وجود آورد و بدین ترتیب فرد خیلی زودتر قانع می‌شود.

۸- در عین حال (به روز بودن)

به کار بردن “در عین حال” یا “در ضمن” دانش فعلی تان و اینکه اطلاعات تان به روز است را نشان می‌دهد.

۹- نام (شخصی)

هیچ واژه‌ای نمی‌تواند به اندازه اسم خود فرد، مهارکننده باشد.

معمولا نام افراد برای آن‌ها خوش آهنگ‌ترین اصوات هستند.

با قرار دادن واژه “لطفا” کنار اسم فرد طرف گفتگوی تان، او را به تایید گفته‌های خود تشویق کنید.

۱۰- خوب (تعریف و تمجید)

وقتی از افراد تعریف و تمجید می‌شود، احتمال اینکه با صحبت طرف‌های گفتگوی خود موافقت کنند، حتی اگر آن صحبت‌ها با عقایدشان سازگاری نداشته باشند، بسیار افزایش می‌یابد.